前回の続きです。
初回客からリピーターになってくれた「よちよち客」。
この顧客を、さらに育てていくことが重要です。
初回客 ⇒ よちよち客 ⇒ コツコツ客 ⇒ 優良客
こういう地道な作業が、あなたのビジネスを安定させ、高利益の源泉になります。
是非、「面倒」という気持ちを抑えて取り組んでほしいと思います。
「コツコツ客」に育てるには？
初回客から2回目の購入（来店）になるということは、あなたの商品・サービスに対しての「納得」「期待」があるということです。
3回、4回とリピートしてもらうために、接触は続ける必要があります。
もうお分かりだと思いますが、接触とは、
- ハガキ
- 封書
- 電話
等を使ったアプローチのことです。
あなたの人柄、会社・お店のこだわり、スタッフの紹介、商品のコンセプトなどをお知らせしてください。
そして、オファーをかけてください。
そう、キャンペーンです。
○○限定とか、新サービス（新メニュー）とか。
よちよち客からコツコツ客へ育ててください。
コツコツ客に育ったらやるべきこと
コツコツ客は、あなたの商品・サービスの良さを十分知っている状態です。
愛着も持っている状態であると予想されます。
複数回来店（購入）しているので、コミュニケーションも良好な状態にあります。
ここは、シッカリと「高単価」の商品・サービスをお知らせしてください。
併せて、関連商品も紹介しましょう。
例えば、
健康・美容関連のグッズを販売しているなら、より相乗効果の出る、食品やサプリなんかを。
飲食店なら、自宅で味わう○○セットとか。
継続課金制の会員化というのも考えられるかもしれません。
優良客との付き合い方
優良客は、何度も商品・サービスを購入しており、あなたのビジネスに共感、信頼、愛着を持っているお客さんです。
気持ちの上では、ビジネスを支えるパートナーと認識しましょう。
優良客に対する付き合い方、それは「特別感」になります。
例えば、
- 優良客だけが参加できるイベントを開催する
- 優良客だけが買える特別商品を用意する
- 他のお客様と差別化した情報を届ける
- 優良客だけに特別なプレゼントを用意する
など。
これは、あなたが考えてください。
気持ちがこもったサービスなら、確実に優良客に伝わります。
優良客は、あなたのビジネスの売上の80％を占めます。
優良客からの紹介者は、同じく優良客になる確率が高いのです。
単なる紹介とは次元が違うのです。
最後に
あなたのビジネスにおいて、優良客の対応に最も重点をおきましょう。
一人でも優良客が増えれば、その価値は、新規客20人分に相当するのです。
既存客をどんどん育てていく行動は、惜しみなく実行することをお勧めします。
そこで得た利益を、新規客確保の広告に回していくことが、健全な集客マーケティングの姿ではないでしょうか？
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