既存客を集客!その秘訣を考える

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集客

集客マーケティングシリーズ!

既存客の集客についてお話しします。

今回は、少し長いですが、興味があれば読んでくださいね!

 

既存客の集客?

と聞いて違和感をおぼえたのはあなただけではないと思いますよ。

集客=新規客

 

が一般的な考えですから。

でも、今までお話ししたように、既存客があなたのビジネスに大きな“利益”をもたらしてくれるのです。

ビジネスで大事なのは、売上ではなく利益です。

いくら100億円売上ても、利益が1000万円ではこれから先、不安ですよね。

 

売上1億円でも利益が2,000万円の方がいい!

と思います。

 

この利益をもたらしてくれるのが、既存客です。

何度もしつこいですね!

 

では、既存客の集客について詳しくお話ししましょう。

 

既存客は大事に育てる意識がないと競合へ流出する

いくら勢いよく水を流しても底に穴のあいたバケツでは、いつまで経っても水は溜まりませんよね。

同じようにいくら集客のうまい会社でも顧客の流出が多ければ、経営が楽になることはありません。

 

起業したばかりの会社の悩みは、いかに新規客を獲得するか、ということだと思います。

ほとんどの起業家は何でもゼロから始めます。

その状態から1年、2年と時間がたつにつれてそこそこの客数になっています。

 

言葉にあらわすのは少し気が引けますが、

間違った「成功体験」がビジネスの成長に邪魔をするんです。

この間違った「成功体験」のせいで、新規客の獲得にだけ目が向けられます。

 

そうなると、

一度でもあなたから買ってくれた既存客は「大事にされていない」

という感覚を持ってしまうのです。

その結果、あなたへの忠誠心(ロイヤリティ)が薄れます。

だから、同じサービスを提供している競合へいとも簡単に流出してしまうのです。

 

 

既存客を維持するマーケティング戦術の考え方

では、どうしたらいいのでしょうか?

 

実は答えは簡単です。

簡単ですが、気付いていないだけなんです。

間違った成功体験と商品・サービス中心の志向が気付かせないのです。

 

要は、あなたがしてほしい!

あなたが、不満に思っていることを行動に起こせばいいだけ!

あなたは、起業家ですが、同時に消費者ですよね。

いろいろな商品・サービスを購入していますよね。

 

対応が悪い?

ほったらかし?

既存客が大切にされていない?

 

そう思うなら、改善しましょう。

効果はすぐに出てきますよ。

あれこれ考えずに、既存客が喜んでくれる行動をおこすだけ!

 

僕は、ある携帯電話会社に10年以上前から加入していますが、大事にされているのは、他社からの乗り換えを狙った新規客ばかり!という不満を感じています。

 

新規顧客と既存顧客とを比べると、その獲得マーケティングコストは5倍以上の開きがあるといわれています。

場合によっては5倍ではすまないことのほうが多いくらいです。

新規客だけでは、利益が増えないんです。

継続したリピート率アップがあなたの会社・店舗の利益を押し上げます!

 

顧客を失う本当の理由から考える“集客マーケティング”

それでは、既存客を失わないためにはどんなことに気をつけたらいいのか?

その視点から考えるとあなたが取り組むべきマーケティング戦術が見えてきます。

 

その前に、アメリカで調査された顧客流出の理由についてお話しします。

顧客を失う理由のうち4%程度は亡くなったり、引っ越ししたりというのが理由。

そして、14%は友人、知人のアドバイス、或いは自分自身の判断で他社に乗り換え。

併せても20%弱ですよね。

残りの80%はなにが理由なのかを知れば、明確に対策が浮かび上がります。

 

それは、

「大切に扱われていないと感じた」という理由だったそうです。

これは、不満を持ったという積極的な意思表示ではなく、ほったらかしに多い感情だと想像してください。

大切に扱われていないと感じると、次の二つの理由により顧客流出が生じることになります。

・あなたの会社、店舗に訪れる「理由がなくなります」

・しばらく月日が経つと「あなたのことを忘れます」

 

だから、お客さんに忘れられない行動が必要ですよ。

お客さんに忘れられない行動をとると、お客さんは「大切にされている」と思ってくれます。

 

やることはこれだけ。

 

そのためにどんな手段があるのか?

それを真剣に考えて、実行してみてください。

ほとんどの(80%)の経営者は思うだけで実行していませんから。

 

追伸:

具体的には

  • 購入してもらったタイミングでのサンキューレター!

手書きでお客さん個人に向けた内容が記載していればGOOD!

  • メールアドレスをゲットして定期的なメルマガ発行

専門的な内容8割、あなたのひととなり2割くらい。

  • 月1回のニュースレター発行

これ効果でますよ

  • 何かと理由をつけて「キャンペーン案内」

わたしの誕生日キャンペーンなど

  • 既存客のみの特別オファー

期日限定、数量限定などのお得情報など

 

どれができそうか考えて実行してみてください!

 

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