売り込み営業が失敗する3つの落とし穴

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セールスマン

敏腕営業マンが、クロージングで成約率50%をたたきだす!

なんとも頼もしい限りです。

あなたの会社にはそんな営業マンがいますか?

でも、敏腕営業マンに頼ってはならないのです。

それは、売込みだから。

売込みに頼ると、あなたのビジネスは将来失敗する可能性が高くなります。

なぜなのか? をお話しします。

 

その1 売込むと価格競争の世界に入るから

売込みとは何でしょうか?

売込みとは、「うまく宣伝したり,すすめたりして品物を売ること」です。

 

何が悪いの?

そんな気がしますね。

 

ちょっと言葉足らずなので、補足します。

売込みとは、商品・サービスが主役であり、いかにお客さんに買わせるか?

の視点で考えられたものです。

だから、購入者であるお客さんは拒否反応を示しやすいですし、うまく商談に進んでも、価格競争の世界に入る可能性が高くなります。

 

お客さんの気持ち的には、

「そこまで言うなら買ってやろう!で、いくらになるの?」

という感じですね。

 

無理なサービスを要求されることもあります。

結局、値引きをして、利益を吐き出し、顧客維持のために無理難題を要求される。

そして、顧客維持コストが膨らんで赤字・・・

 

売込みに頼るビジネスは危険性が高いといえる理由です。

 

その2 敏腕営業マンのマネはできないと思え!

実は、敏腕営業マンのマネはほとんどできません。

敏腕営業マンのように、クロージングしようと思っても普通の人材ではできないのです。

見様見真似、そんな状態で売込むと、「価格競争」の世界に引きずり込まれてしまいます。

 

だから、会社の他のメンバーに期待をかけても、ただ単に「買ってください!」

と連呼するだけの押し売りのように、お客さんの目からは、見えることでしょう。

 

足しげくお客さんに通って、何とか信頼関係ができたとしても、

「で、いくらにしてくれる?」

といわれるのがおち。

 

敏腕営業マンは、大抵一匹狼風です。

自信家でもあります。

だから、あなたの会社からいなくなる確率が非常に高いといえます。

 

彼らは、人の感情を動かす“すべ”を会得していています。

相手の感情の動きを察知する能力にも長けています。

でも、それを体系的に認識している人はほとんどいません。

 

そう、彼らは、そんな面倒くさいことをしなくても稼ぐ自信があるのです。

だから、普通の人がマネすることは容易なことではありません。

 

例えば、社長であるあなたが、敏腕営業マンなら(実はこのパターンがほとんど)可能性はあります。

でも、非常に長い年月が必要です。

少なくても、1年やそこらでは無理があります。

そんな長い年月をかけて、成功する確率は非常に低いと予想できます。

 

そんなことなら、自分2世をつくるより、マーケティングの仕組み構築の方が圧倒的に簡単です。

 

その3 実は顧客満足度はあまり高くない

敏腕営業マンを無意識でやれる人は、なぜかお客さんからの信頼も厚い人が多いのです。

先ほどもお話ししましたが、

“彼らは、人の感情を動かす“すべ”を会得していています。

相手の感情の動きを察知する能力にも長けています。“

 

この辺りは、マニュアルやトークスクリプト(営業話法)ではどうすることもできません。

 

結論:だからマーケティングに取り組む必要がある

敏腕営業マンのようなスーパーマン(女性も含みます)は、複数人育てることは現実を考えれば無理があります。

ではどうすればいいのか?

ここでマーケティングの出番です。

 

お客さんを見つける(興味を持ってもらう)

信頼関係を構築する(継続的にアプローチできるメディアの活用)

クロージングをかける(これは営業マンでもDMやメルマガでも可)

 

ある程度、見込みがあるお客さんを見つけられれば、敏腕営業マンがいなくても、信頼構築が可能になります。

それには、仕組みを構築することが必要ですが・・・。

 

お客さんとの信頼関係が構築され、商品・サービスのこだわりやお客さんが得られるベネフィットが明確になっていれば、敏腕営業マンは必要ありません。

60点の出来で十分ではないでしょうか。

 

ということは、人の出来に左右されることなく一定レベルの成約が期待できるでしょう。

 

正に仕組みとは、再現性がある打ち手といえるのではないでしょうか。

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