“欲しい”と思わせる「ベネフィット」

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ベネフィット

今回はベネフィット(利益)についてお話します。

よくありがちな商品・サービスのPRの特徴として

こんな表現をよく目にします。

 

当院は完全予約制です。(特徴)

 

上記の例はべネフィットとは言えません。

よく勘違いされるので説明します。

これらは、商品・サービスの特徴を説明しているだけ!

例えばこれをベネフィットに変えると

 

→ 当院は完全予約制なので待ち時間はありません。だからあなたの貴重な時間を無駄にすることはありません。

といいかえられます。

 

顧客からみて、何が得するのか?問題が解決するのか?

をメッセージで伝える必要があります。

 

あなたのウェブサイトはベネフィットを伝えていますか?

もしベネフィットが伝えられていないのなら

考えて書き出しましょう。

 

これは、経営者であるあなたの仕事になります。

 

なぜ、多くのウェブサイトは特徴ばかりを羅列して

ベネフィットが語られていないのでしょうか?

 

それは・・・

 

最大の要因は“ペルソナ”の不在になります。

 

想像してください。

“ペルソナ”がいない状態でベネフィットが語れますか?

恐らく無理です。

 

特徴の羅列しかできないことに気づいていただけたかと思います。

ベネフィットは、

所得水準や年齢、性別そして家族構成など(まだまだあります)

によって違います。

 

だから、“ペルソナ”不在では特徴しか語れないのです。

あなたが、「伝えている」つもりでも顧客には「伝わらない」

ということになります。

 

結論として、“ペルソナ”不在であればベネフィットは

語ることができない!ということになります。

インターネットマーケティングでも、そうではないマーケティングでも

顧客が商品・サービスを購入するステップは何も違いがありません。

 

インターネットだからわからない・・・

ということはない!ことは解ってください。

 

今回はベネフィットについてお話ししました。

「特徴」とは違いますので意識して伝えるようにしましょう!

 

 

さて、次回は、

ウェブサイトに訪れた顧客に「とってほしい行動は明確か?」

についてお話しします。

 

楽しみにしておいてください!

 

 

追伸:ウェブサイトを訪れた(見込)客のコンバージョン率(成約率)

ってどれくらいか知っていますか?

 

通常であれば1%もあれば合格です。(もちろん商品の価格やキーワード検索によって大きく変わります)

まぁざっくり100人来て1人購入すれば・・・という世界です。

 

一方、トップセールスマンはどれくらいのコンバージョン率か

知っていますか?

統計データはありませんが、悪くて10%、普通は30~40%くらい

はあげてきます。(あくまでターゲットとしてリストアップした見込み客に対してです)

 

なぜだかわかりますか?

 

彼らは対面する一人の顧客の一挙一動を感じながら

最適なベネフィットを提示していきます。

 

そうです。“ペルソナ”ではなく目の前にいる客に

対して自社の商品・サービスがいかにあなたにとってベネフィットがあるのか?

を提示出来るから成約率が上がるのです。

 

あなたの周りに敏腕営業マンがいれば、あなたの商品・サービス

ならどのようなトークスクリプト(営業話法)でアプローチ

するのか聞いてみたら非常に参考になりますよ!

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