客単価を上げるには価値を伝えることが大事!

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客単価

価格を上げなさい!価値を上げなさい!

ダイレクトマーケティングのグル、ダンケネディは常にそういいます。

この価格戦略の意味は、どういうことなのか僕なりにお話しします。

価格を安くすると、結果として利益が減りますよね。

これは当然の事です。

利益が減るということは、販売する「数」を増やすしかありません。

この「数」を増やすことによる弊害があなたのビジネスをジワジワと追いつめてしまうことになります。

 

「数」を増やすとコストは増大します

安売りしたせいで、利益が圧迫されると数を増やす行動に出るしかありません。

数を増やすにはどうすればいいでしょうか?

まず、安い!ということを告知するために広告が必要です。

次に、その増えた数に対応するためのオペレーションコストが増大します。

そして、顧客フォローアップにも当然ながら今まで以上の時間と労力がかかります。

 

そして、それが招く未来は・・・

 

価格競争というドロ沼の市場で戦うこと

価格競争になれば、資金力がものを言います。

そう、価格競争は資金力豊富な企業が参加するフィールドです。

 

あなたは、安売り王なんてもてはやされた企業が、今は危機的状況になっている事例を知っているでしょう。

牛丼戦争やハンバーガーなんて代表的ですよね。

倒産していないのは、企業力(資金力)があったから。

 

そこそこの売上(数十億の売上げ)では、勝負にならない土俵なのです。

個人で営むお店や会社なら早々に撤退か廃業です。

 

だから、安売りはしないでください。

マーケティングを理解して、戦略的に考えない限り良い結果が訪れることはありません。

 

価格を売りにするのではなく「価値」を売り出す

安売り競争に入ると、顧客はあなたの商品を価格だけで置きかえ可能な商品・サービスであると判断します。

1円でも安い方に流れていきます。

 

このブログを読まれているあなたは、そんなビジネスを目指していませんよね。

 

だから、「価値」を売る必要があるのです。

 

あなたは、経験ありませんか?

  • 安いだけで選んだ商品を購入した結果・・・
  • 安いだけで選んだ食堂の味や接客態度・・・
  • 安さだけで選んだデザイン会社・・・

まだまだあります。

 

僕もサラリーマン時代によく手を出しました。

満足したことはほぼ無し!

後悔することの方が多いんです。

 

結局、安さを売りにして幸せになった企業は無い!と考えるべきではないでしょうか?

安いにはそれ相応の意味があります。

そんなお客さんを取り込みたいですか?

 

安売りから脱却するには「価値」をわかってもらうしかありません。

あなたが、お客さんにしたい人はどんな人ですか?

そのお客さんが、欲しているものは何ですか?

そのお客さんは、何にお金を払うのでしょうか?

 

これを理解できると、「安売り」から脱却できます。

まずは、お客さんを知り、付き合いたいお客さんに喜んでもらえるサービスを追求しましょう。

お客さんは必ず振り向いてくれます。

 

最後に

お客さんにわかってもらえるには、伝える必要がありますよね。

結局、伝えるには「メッセージ」が重要になります。

価格競争から脱却するにも、コピーライティングは不可欠な要素になるということは理解しておいてください。

 

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