反応が上がるダイレクトメールのチェックポイント第2弾。
前回に引き続き、お話しします。
ダイレクトメールを送りなさい！
といわれても、ペンが走らないことはよく聞く話しです。
なぜ、何を書いたらいいのか分からないのでしょうか？
それは準備不足です。
あなたの商品はあなたいちばんよく知っています。
だから、事前に商品・サービスのことをメモに書き出すことから始めましょう。
お客さんにとってどんなメリットがあるのか？
どんな幸せが訪れるのか？
お客さん視点になって書き出しましょう。
あとは、つなぎ合わせるだけです。
では、やりがちな間違いポイントをチェックしながら第3位以降を見てみましょう！
第3位 申込み期限が記載されていない
これ、よくあります。
申込期限は、ぜひ付けてください。
反応率ががぜん変わってきます。
人は、申込み期限がないものには、申し込んでくれません。
お客さんがよほど欲しい物なら話しは別ですが、ほとんど申込みには至らないと思って下さい。
ですから、申込期限はしっかりと入れるべきです。
期限を入れるといっても、2か月や3ケ月先まで！
なんてことはやめてくださいね。
通常は1か月以内。
出来れば2週間程度がいいですね。
第2位 申込書が目立たない
ダイレクトメールに同封する申込書。
申込書は、一目でそれとわかるようにしましょう。
送る側の立場では、ちゃんと入れておいたから見てもらえるだろう。
と思いがちですが、そんなことはありません。
ましてや、
申込書に記載する項目は、
商品・サービスを提供することができる最小限の項目だけにして下さいね。
あれもこれも知りたいのは解りますが、
せっかく申し込もうと思ったお客さんが、記入箇所が多すぎてやめてしまう！ということも起こります。
とにかく、まずは目立たせること！
それには
- 大きさを他より大きくする
- 色を他のものと変える
- 形を他のものと変える
このように、申込書はとにかく目立たせるようにしてください。
たったこれだけのことですが、成約率が上がります。
さて、いよいよ第1位です。
第1位 複数回出していない
非常に多くの会社がやっていないこと。
それは、ダイレクトメールを複数回出さない、ということです。
あなたも意外に思われていませんか？
1回じゃだめなの？
続けて出したら嫌がられるのでは？
いいえ、間違いです！
ダイレクトメールは、１つのキャンペーンで最低3回は出すようにしましょう。
なぜ、3回も出す必要があるのでしょうか？
まず、1回目のダイレクトメールを見ていないから。
そして、1回目のダイレクトメールを見て、なんとなく気になっているから。
続いて、1回目のダイレクトメールを見て、気になっていたが、どこに片づけたか忘れてしまったから。
最後に、1回目のダイレクトメールを見た時は、不要だと思っていたが、3回目のダイレクトメールが届いたときは、必要なものに変わっている可能性があるから。
だから3回は出しましょう。
これは、カリスマセールスコピーライター“ダン・ケネディ”が発見し、セールスに応用して検証された「3ステップレター」というマーケティング手法です。
これを知った会社は、
いち早くこの3ステップレターを取り入れ、大成功を収めています。
3回出すので、コストは当然3倍かかります。
しかし、反応率は3倍どころではありません。
つまり、3回出した方がコストを遥かに上回る反応率が得られるわけです。
ですから、3回出さない手はありません。
いかがでしたか？
ダイレクトメールは、既存客の対するマーケティングに欠かすことは出来ません。
ですから、
シリーズでお知らせした、やりがちな間違いBEST5をシッカリと押さえて、反応の良いダイレクトメールを送ってください。
たったこの5つのポイントに気をつけるだけで、反応率は変わりますので。
ぜひ試してみて下さい。
まとめ
第5位 申し込み（問合せ）方法が少ない
第4位 支払い方法の選択肢が少ない
第3位 申込み期限が記載されていない
第2位 申込書が目立たない
第1位 複数回出さない
